Industriemaschinen: Mit den richtigen Klicks zum passenden Kran

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Spezifische Bedürfnisse und vielseitige Einsatzzwecke: Die Anbieter von Industriemaschinen bieten ihren Kunden alles, nur keine Einheitslösung. Um aus den facettenreichen technischen Anforderungen eine passende Lösung zu erstellen, diese anzubieten und schließlich zu verkaufen, benötigt ein Vertriebsteam viel Experten- und Detailwissen.

Die Erwartungshaltung der Kunden für Industriemaschinen ist hoch, nicht nur an das Produkt. Erwartet werden schnelle Reaktionszeiten, maßgeschneiderte Lösungen, reibungslose Abläufe und technisch fehlerfreie Angebote – einschließlich verlässlicher Informationen zu Preisen und Verfügbarkeit. Besonders in Zeiten angespannter Lieferketten ist das eine besondere Herausforderung. Unternehmen, die Produktportfolio und Produktkomplexität nicht beherrschen, sind anfällig für Dominoeffekte. Sie riskieren nicht nur, den Kunden bereits während der Angebotsphase zu verlieren. Sie riskieren auch steigende Kosten sowie sinkende Effizienz und Effektivität.

Industriemaschinen und CPQ

Um die gesamte Prozesskette von Produktkonfiguration, Angebotserstellung bis hin zur Auftragsabwicklung ganzheitlich zu optimieren, setzen Anbieter von Industriemaschinen zunehmend auf digitale Tools wie CPQ (Configure, Price, Quote). So auch das dänische Unternehmen HMF Ladekrane. HMF ist ein Hersteller starker, leichter und langlebiger LKW-Ladekrane. Das 1945 ursprünglich als kleine Fahrrad- und Autowerkstatt gegründete Unternehmen entwickelte sich im Lauf der Zeit zu einem spezialisierten, weltweit tätigen Kranhersteller, für den heute 550 Mitarbeiter und rund 300 Service-, Vertriebs- und Aufbaupartner arbeiten.

Zunächst für den Holztransport entwickelt, sind Ladekrane als kraftvolle und vielseitige Werkzeuge heute in den verschiedensten Anwendungsfällen in den unterschiedlichsten Branchen im Einsatz. Um den perfekten Kran für die spezifischen Anforderungen zu finden, müssen deshalb unterschiedlichste Faktoren berücksichtigt werden, wie zum Beispiel maximale Hubkapazität, Reichweite, Präzision der Steuerung oder Ladezyklen.

Die Qual der Wahl

„Einen Kran richtig zu konfigurieren, ist nicht einfach. Viele einzelne Entscheidungen müssen getroffen und verschiedene Optionen ausgewählt werden. Entscheide ich mich zum Beispiel für Option A, ist Option B vielleicht nicht möglich. Das macht die Angebotserstellung schwierig, wenn man das Produkt nicht sehr gut kennt“, erklärt Alicia Vivier Brockhoff, Produktmanagerin bei HMF.

Durch die Einführung einer CPQ-Lösung wollte HMF ineffiziente interne Prozesse im Vertrieb beheben, um künftig effektiv auf Kundenanfragen reagieren zu können. Ein Beispiel: Bislang mussten Vertrieb und Händler einen Kran entweder im ERP-System oder manuell mithilfe einer Excel-Tabelle konfigurieren. Das war nicht nur ein zeitintensiver Vorgang, sondern ein fehleranfälliger noch dazu. Die Händler und Vertriebspartner mussten häufig nachfragen, ob die erstellte Konfiguration und der ermittelte Preis korrekt sind, da das technische Detailwissen nicht vorhanden war.

Die Unterstützung für Vertrieb und Händlernetz, um fehlerfreie Angebote auf Basis technisch valider Konfigurationen erstellen zu können, war nur eines der Ziele, die HMF mit der CPQ-Lösung von Tacton erreichen wollte. Ein weiteres wichtiges Ziel war die Integration in das ERP-System, um erstens doppelte Datenpflege zu vermeiden und zweitens, um verlässliche und tagesaktuelle Preise automatisch an das CPQ-System zu übergeben. Dank der offenen Schnittstellenarchitektur von Tacton CPQ konnte HMF auch die gewünschte Einbindung der eingesetzten PIM-Lösung problemlos realisieren. Das Ergebnis: Bei der Angebotserstellung greift das CPQ-System nicht nur auf die korrekten Preise zu, sondern auch auf valide Produktinformationen.

Automatische Konfliktbereinigung

Nicht nur die leistungsfähigen Schnittstellen waren ausschlaggebend für Tacton CPQ. Überzeugt haben HMF auch die Funktionen für die automatische Konfliktbereinigung. „Gerade bei unseren Händlern kam es immer wieder vor, dass sie Produkte angeboten haben, die nicht mehr verfügbar waren“, erklärt Alicia Vivier Brockhoff. Mit Tacton CPQ sind fehlerhafte Angebote ausgeschlossen, da bei der Auswahl ungültiger Optionen automatisch mögliche Alternativen angezeigt werden. Damit können Anwender besser verstehen, welche Optionen kompatibel sind und welche nicht.

Die Funktionen für die automatische Konfliktbereinigung unterstützen nicht nur die Anwender bei der Produktkonfiguration. Dank ihnen kann HMF neue Produktvarianten und Optionen schneller und einfacher in das Portfolio aufnehmen. Außerdem haben sich die Aufwände für das Training und Onboarden neuer Vertriebsmitarbeiter und Händler signifikant reduziert. Auch die Kundenzufriedenheit hat sich messbar erhöht: Die Anzahl an Reklamationen wegen fehlerhafter Angebote ging zurück, die Kommunikation zwischen Kunde und Vertrieb hat sich vereinfacht und auch die Abläufe in der Auftragsabwicklung sind reibungsloser, da nur produzierbare Aufträge am Band ankommen.

Die Entscheidung für die CPQ-Lösung von Tacton ist für das dänische Unternehmen ein wichtiger Schritt in die erfolgreiche digitale Zukunft. Oder mit den Worten von Alicia Vivier Brockhoff: „Tacton CPQ hat unsere Vertriebsprozesse regelrecht auf den Kopf gestellt. Dank Tacton CPQ können Vertrieb und Händler maßgeschneiderte Produkte fehlerfrei mit nur wenigen Klicks konfigurieren und diese den Kunden ohne Wenn und Aber anbieten. Für uns ist die Lösung ein Schlüsselfaktor, um unsere Vision, ein weltweit führender Anbieter für Industriemaschinen wie Ladekrane zu werden, umzusetzen.“

Der Autor Patrik Konrad ist Senior Sales Executive bei Tacton.

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