Vertrieb Produktvisualisierung: So lässt sich der B2B-Vertrieb optimieren

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Eine hohe Nachfrage nach Individualisierung macht den Vertrieb von konfigurierbaren Produkten zu einem wichtigen Geschäftsmodell für Industrieunternehmen. Dies hat zur Folge, dass der B2B-Vertrieb komplex und zeitintensiv ist. Unternehmen müssen neue Strategien, wie eine ansprechende Produktvisualisierung verfolgen, um ihre Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten.

Produktkonfiguration – als integraler Bestandteil von Vertriebs- und Supply Chain-Prozessen – ist für viele Unternehmen die Lösung. Worauf es dabei  ankommt, erläutern uns Achim Angel, Geschäftsführer von KiM, und Kevin Dewi, Geschäftsführer von Plan Software.

Herausforderungen im Vertriebsprozess meisten

Vor welchen Herausforderungen stehen Unternehmen mit variantenreichem Produktportfolio im Vertriebsprozess heute?

Achim Angel: Da variantenreiche und komplexe Produkte sehr erklärungsbedürftig sind, kann deren Verkauf durchaus herausfordernd sein. Er setzt eine eingehende Beratung voraus. Das bedeutet auch: Kunden können das benötigte Produkt nicht einfach selbst auswählen, und betroffene Unternehmen benötigen eine gut ausgebildete Vertriebsmannschaft. Auch wiederkehrende, einfachere Beratungsprozesse müssen durch einen hoch qualifizierten Vertrieb abgewickelt werden. Dies bindet Ressourcen und hält letzteren vom Kerngeschäft ab. Der Fachkräftemangel sowie der Ruf nach globaler und mehrsprachiger Beratung rund um die Uhr stellen den B2B-Vertrieb vor immer größere Herausforderungen.

Wie lassen sich das hohe Maß an Individualisierung und die steigende technische Komplexität händeln?

Kevin Dewi: Die Kombination aus Produktkomplexität und steigender Individualisierung ist nur durch zentrale, leicht zu pflegende Wissensdatenbanken zu bewältigen. Diese sind die Basis für leistungsfähige Konfiguratoren, die technische Produktkomplexität in einfach bedienbare Anwendungen verwandeln. Damit lassen sich variantenreiche Produkte, aber auch ETO-Prozesse (Engineering-to-Order) mit Losgröße Eins automatisieren.

Wie wichtig ist die Bereitstellung von Geometriedaten für Produkthersteller und was ist dabei zu beachten?

Angel: Damit sich variantenreiche, technisch anspruchsvolle Produkte in weitere Planungsprozesse des Kunden einbinden lassen, ist die Bereitstellung von Geometriedaten zwingend erforderlich. Konstrukteure und Planer ersparen sich dadurch einen enormen Aufwand und bevorzugen deshalb Hersteller, die Geometriedaten anbieten. Der Vorteil für letztere ist, dass ein Produkt, das bereits während der Planung berücksichtigt wurde, mit hoher Wahrscheinlichkeit auch gekauft wird. Auch die Abbildung von Maschinen und Anlagen in Form von digitalen Zwillingen, welche die Lieferung von Geometriedaten voraussetzen, wird zukünftig an Bedeutung gewinnen. Im Architekturbereich macht außerdem die Pflicht zur Digitalisierung die Bereitstellung von BIM-Daten (Building Information Modeling) notwendig.

Warum macht es Sinn, Geome­triedaten in verschiedenen Formaten – 2D und 3D – zur Verfügung zu stellen?

Angel: Planer und Konstrukteure nutzen viele unterschiedliche Planungssysteme, die jeweils über eigene CAD/BIM-Formate verfügen. Diese nativen Formate zu unterstützen, bietet dem Produkthersteller erhebliche Vorteile.

Produktvisualisierung im Sales-Prozess

Welche Bedeutung hat die Produktvisualisierung im Sales-Prozess?

Angel: Eine Produktvisualisierung macht erklärungsbedürftige und variantenreiche Produkte verständlicher. Anwender erwarten, ihr Produkt bereits vor dem Kauf sehen zu können, zum Beispiel in einem KFZ-Konfigurator. Eine Visualisierung unterstützt nicht nur die Vorstellungskraft des potenziellen Käufers, sondern schafft auch Vertrauen. 

Ein klar erkennbarer Trend ist, dass Produkte durch VR (Virtual Reality) und AR (Augmented Reality) erlebbar werden. Aktuelle Entwicklungen bei Unternehmen wie Apple und Meta, insbesondere in Bezug auf benutzerfreundliche Hardware, dürften diesen Trend in den nächsten Monaten verstärken. Die Basis hierfür sind vereinfachte 3D-Modelle, die sich mühelos generieren lassen, zum Beispiel mittels unserer CADClick-Technologie.

Wie kann CPQ (Configure-Price-Quote) dabei unterstützen, die Produktkonfiguration und -preisgestaltung in den Vertriebsorganisationen zu standardisieren und die Fehlerquote im Angebotsprozess zu minimieren?

Dewi: Eine CPQ-Lösung standardisiert den Vertriebsprozess, indem die technische Produktauswahl und der kaufmännische Prozess zusammengeführt werden. Produktwissen lässt sich nur noch zentral an einer Stelle ablegen. Somit sind alle Angebote einheitlich und nicht mehr vom jeweiligen Bearbeiter abhängig. Zusätzlich ermöglicht ein CPQ-System durch die nahtlose Verbindung zu anderen Systemen, zum Beispiel ERP, eine passgenaue und fehlerfreie Preisgestaltung

Produktwissen erfassen

Wie lässt sich das Produktwissen aus den Köpfen der verschiedenen Know-how-Träger systematisch zentral erfassen und langfristig auch für Nicht-IT-Experten händelbar machen?

Dewi: Eine verständliche und einfach bedienbare Pflegeumgebung ist beim Aufbau der Produktlogik unerlässlich. Das heißt, Produktlogiken müssen sich digital und ohne Programmierkenntnisse erfassen lassen. Dies erlaubt Mitarbeitenden, die über das Produktwissen verfügen (Produkt­manager), variantenreiche Produkte digital zu beschreiben. Damit wird auch eine einfache Pflege in tabellarischer Form ermöglicht, zum Beispiel in einer Excel-Tabelle, um die Einstiegshürde niedrig zu halten.

Welche Vorteile bietet CPQ, wenn man an die direkte Ansprache des Kunden oder Interessenten auf der Unternehmens-Website sowie an die Anpassung von Angeboten an individuelle Kundenanforderungen denkt?

Dewi: Durch das Anbieten eines CPQ-Systems auf der Unternehmens-Webseite haben Kunden rund um die Uhr Zugriff auf die gesamte Produktpalette eines Unternehmens, ohne mit dem Vertrieb in Kontakt treten zu müssen. Das Anbieten von länderabhängigen Informationen oder Preisen sowie ein mehrsprachiges System ermöglichen eine globale Bereitstellung von Produktinformationen.
 Die Grenzen zwischen den Anbietern und den Kunden im B2B-Umfeld verschwimmen immer mehr.

Welche Vorteile ergeben sich für Unternehmen bei der Verknüpfung von CPQ und E-Commerce?

Dewi: Oftmals kommen Shops nicht integriert zum Einsatz und stellen als losgelöste Systeme einen konkurrierenden Vertriebskanal dar. In der Produktentwicklung rund um unsere Digital-Commerce-Suite 3PQ berücksichtigen wir, dass für CPQ und E-Commerce die gleichen technischen Grundlagen und Datenbanken relevant sind. Beide Kanäle bauen auf Themen wie Suchfunktionalitäten, Preiskalkulation und Dokumentengenerierung auf. Der nächste logische Schritt ist es also, dem Kunden neben der Angebotserstellung auch das Bestellen von Produkten zu ermöglichen. Die Bereitschaft, Produkte online zu kaufen, setzt sich auch im B2B immer mehr durch. Dies resultiert in Self-Service-Portalen, in denen der Anwender nicht nur konfigurieren, sondern auch direkt bestellen oder seinen Auftrag an die Sales-Abteilung weiterleiten kann.

E-Commerce integrieren

Warum sollten gerade Unternehmen mit komplexem Produktportfolio im Vertriebsprozess auf die Integration von CAD-Modellierung, 3D-Konfiguration und E-Commerce setzen? Wie macht das Zusammenspiel den Vertriebszyklus effizienter?

Dewi: Durch die Integration können nicht nur manuelle Fehler eliminiert und eine enorme Zeitersparnis im Angebotsprozess erreicht werden. Lässt man die Systeme zusammenarbeiten, sorgt das außerdem für eine effizientere Kundenkommunikation und automatisierte Vertriebsprozesse. Gesteigerte Umsätze und ein deutlicher Gewinn an Neukunden sind die Folge.

Welche Rolle spielt die Integration in andere Geschäftssysteme (CRM, PIM und ERP) der B2B-Vertriebslandschaft?

Dewi: In den meisten Unternehmen sind bereits spezialisierte Systeme im Einsatz. Ein CPQ-System fungiert im Vertriebsprozess als das zentrale Bindeglied zwischen CRM-, PIM- und ERP-Systemen. Die Produktdaten müssen aus dem PIM-System geladen werden; eventuell existiert auch Beziehungswissen im ERP-System, das man importieren muss. Der Workflow sieht oftmals so aus: Der Vertrieb startet im CRM, springt dann in das CPQ-System, erstellt die Konfiguration und das Angebot und möchte dieses anschließend in das CRM-System übernehmen. Für die finale Bestellung müssen die Angebotsdaten außerdem im ERP-System hinterlegt werden. Erst wenn diese Datenflüsse vollständig automatisiert sind, lässt sich ein reibungsloser Vertriebsprozess gewährleisten.

Produktvisualisierung goes Industrial Metaverse?

Aktuell bieten Methoden der generativen künstlichen Intelligenz wie Large Language Models (LLMs), zum Beispiel ChatGPT, und generative Modelle auch für die Modellierung großes Potenzial. Und auch der Begriff „Industrial Metaverse“ schlägt hohe Wellen. Welche Chancen und konkreten Anwendungsfälle sehen Sie für innovative Zukunftstechnologien im B2B-Vertrieb?

Angel: Innovative Zukunftstechnologien wie Large Language Models (LLMs) und das Industrial Metaverse bieten im B2B-Vertrieb einzigartige Chancen, um den Verkaufsprozess zu revolutionieren. LLMs ermöglichen es dem Kunden, in natürlicher Sprache Anforderungen zu kommunizieren. Auf dieser Basis lassen sich Produkte vorkonfigurieren, sodass lediglich Feinabstimmungen nötig sind. Dies steigert die Effizienz und verbessert die Kundenerfahrung erheblich, da der Konfigurationsprozess viel intuitiver wird.

Das Industrial Metaverse wiederum bringt die Produktkonfiguration auf eine neue Ebene. Durch die Erstellung von 3D-Modellen können Kunden Produkte virtuell erleben, bevor sie real existieren. Das erlaubt nicht nur eine detaillierte Vorabansicht, sondern eröffnet auch die Möglichkeit, Produkte im Kontext eines digitalen Zwillings zu testen. So können etwa Abläufe in einer virtuellen Fabrik simuliert werden. Dies hilft, Planungsfehler zu vermeiden und die Time-to-Market zu verkürzen.

Zusammengefasst bilden LLMs und das Industrial Metaverse eine technologische Basis, die es ermöglicht, Produkte und Dienstleistungen für den Kunden greifbar zu machen, bevor sie physisch produziert werden. Sie stellen nicht nur eine Brücke zwischen menschlichen Anforderungen und technischen Lösungen dar, sondern revolutionieren auch die Art und Weise, wie wir Geschäfte im industriellen Sektor abwickeln.

Herr Angel, Herr Dewi, vielen Dank für das Gespräch.